PSICOLOGIA
SOCIAL
TRABALHO
SOBRE TÉCNICAS/TÁCTICAS DE PERSUASÃO
Uma
das técnicas de persuasão é a chamada “pé na porta”. Consiste numa pessoa X oferecer
algo pequeno para prender a atenção da pessoa Y de modo a ir, depois, ao ponto
onde realmente quer chegar. A coisa oferecida pode ser pequena ou
insignificante para que a pessoa Y dificilmente possa recusar. Depois de aceitar
a “oferta”, a pessoa X propõe gradualmente outras, mais significantes.
Considerando que a pessoa Y já aceitou a oferta menor, fica mais inclinada a
aceitar as ofertas seguintes do que se o assunto fosse abordado de forma
directa.
Como
exemplo desta técnica, relato o que se passou comigo há uns anos atrás:
Um
dia fui abordada na rua por uma pessoa que me perguntou se tinha um minuto para
responder a um inquérito sobre viagens e países que gostaria de visitar.
Disse-lhe que, se fosse realmente rápido, aceitaria. Depois perguntou-me se
podia ir ao escritório da empresa para quem trabalhava e que era junto ao local
onde nos encontrávamos. Aceitei. Já sentados numa sala, começou a fazer as
perguntas e eu ia respondendo olhando de vez em quando para o relógio (já
teriam passado uns 15 minutos). Reparando que eu estava “impaciente” com as
horas, o senhor disse-me que estava mesmo a acabar e que só faltava mostrar
algumas imagens do país que eu referi. Após isto, continuou dizendo que podia
ganhar uma viagem e estadia para uma semana e duas pessoas, completamente
grátis. Entretanto levantou-se, pediu-me que o seguisse até uma outra sala (onde
havia utensílios domésticos e pequenos electrodomésticos). Foi então que
referiu que, na compra de qualquer artigo exposto ficaria habilitada a um
sorteio.
Já
teriam passado cerca de 45 minutos! Foi então que eu, com alguma ironia, lhe
agradeci o facto de ter demorado tão pouco tempo, disse-lhe que não estava
interessada, voltei costas e saí.
Em
conclusão, esta técnica de persuasão levou-me realmente a “gastar” o meu tempo
mais do que o desejado, levou a que a pessoa que me abordou me fizesse ouvir tudo
quanto tinha para me dizer, falhando apenas o objectivo último que era levar-me
a comprar um determinado artigo. Esta técnica não foi, por isso, completamente
eficaz.
Elaborado
por
Maria
Manuela Marques Ezequiel Lopes
Nº
210440
2º
Ano do Curso de Serviço Social Pós-Laboral
